글로벌 셀러 여러분, 우리는 지난 수 편의 쇼픽레터에서 검색엔진최적화(SEO)와 콘텐츠 구축 등 고객 유입을 늘리기 위한 방법을 알아보았습니다. 그만큼 브랜드에게 있어 잠재고객의 유치는 매우 중요한 마케팅 활동이기 때문입니다.
하지만 브랜드에게 정말 중요한 것은 이러한 잠재고객의 유입이 얼마나 구매로 이어지는가 입니다. 이를 파악하기 위해 사용하는 지표가 바로 ‘전환율(Conversion Rate, CVR)입니다.
이번 쇼픽레터에서는 전환율이 무엇인지, 전환율을 높이기 위한 전략에 어떤 것이 있는지 알아보겠습니다.
전환율이란?
웹사이트에 진입한 고객이 제품을 구매하거나, 업체에 전화를 거는 등 비즈니스에 가치 있는 행위를 수행하는 것을 ‘전환’이라고 합니다. 어떤 행위를 전환으로 정의할 것인지는 전적으로 브랜드에게 달렸지만, 본 칼럼에서는 ‘구매’ 행위를 중심으로 설명하겠습니다.
전환율이란 웹사이트를 방문한 사람 중 전환에 해당하는 행위를 한 방문자의 비율을 의미합니다. 브랜드가 ‘구매’를 전환으로 정의할 때 전환율은 아래와 같이 계산할 수 있습니다.
예를 들어, 웹사이트 방문수가 1,000회이고 그 중 25회 구매가 발생한 경우 전환율은 25/1,000 = 2.5%가 됩니다.
이러한 전환율은 웹사이트의 전환 추적을 통해 구글 애널리틱스나 쇼피파이 애널리틱스(쇼피파이 판매자의 경우) 등에서 수치를 확인할 수 있습니다.
전환율을 높이기 위한 3가지 전략
그렇다면 전환율을 높이기 위해 어떤 활동을 할 수 있을까요?
1. 콜투액션(CTA) 최적화
처음부터 너무 많은 정보를 제공하는 것은 고객에게 혼란을 야기할 수 있습니다. 첫 페이지에는 너무 많은 정보를 노출하기보다 간단하고 직관적인 디자인으로 브랜드의 주력 메시지를 전달하는 것이 중요합니다.
이 때 콜투액션(CTA, Call to Action)을 적절히 활용하면 효과적으로 전환을 유도할 수 있습니다. 콜투액션이란 고객이 특정 행동을 하도록 유도하는 장치를 의미합니다. 클릭 유도 문안이라고도 하는데요. 클릭 유도 문안은 명확하고 간결하게 작성해야 하며, 고객의 호기심을 유발하며 즉각적인 행동을 촉발할 수 있는 내용이 포함되어야 합니다. (예를 들어 ‘구매하기’보다는 ‘지금 구매하기’가 효과적입니다.) 또한 이러한 클릭 유도 문안이 쉽게 눈에 띄도록 명확히 보이는 위치에 배치하는 것이 중요합니다.
2. 제품 리뷰 제공
제품의 리뷰를 공개함으로써 고객에게 제품의 가치에 대한 증거를 제공합니다. 설문에 따르면 고객 10명 중 9명은 제품을 구매하기 전 리뷰를 읽으며, 58%는 리뷰가 좋은 브랜드 제품에 더 많은 비용을 지불할 것이라고 응답했습니다.(출처: globenewswire) 좋은 리뷰는 구매 전환에 기여할 뿐만 아니라 재구매에도 영향을 미칩니다. 따라서 단순히 리뷰 기능을 제공하는 것을 넘어 사진이나 영상 등이 포함된 리뷰를 많이 확보하고, 양질의 리뷰를 상위에 노출시키는 등 리뷰 관리 활동이 동반되어야 합니다. Shopify 이용자의 경우 Yotpo와 같은 리뷰 관리 도구를 활용하면 보다 효율적인 리뷰 관리가 가능합니다.
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3. 결제 단계를 간편하게 구성
고객이 구매에 이르기 위해서는 결제 단계에서의 이탈을 막아야 합니다. 이를 위해 결제 단계를 간소화하는 것이 중요합니다. 결제 단계를 간소화하는 방법 중 하나는 고객의 정보를 미리 저장해 두는 것입니다. 자동완성 기능을 사용하여 고객의 배송 및 청구 정보 등 고객의 정보를 미리 입력하여 더 쉽게 반복 구매할 수 있도록 설정합니다. 이와 더불어 고객이 쉽게 사용할 수 있는 다양한 결제 옵션을 제공하는 것 역시 중요합니다. 특히 간편 결제의 경우 최소한의 인증으로 결제를 완료할 수 있어 결제 단계의 이탈을 방지합니다. 조사에 따르면 결제 단계가 짧은 간편결제의 평균 결제전환율은 95%까지 상승합니다. 반면 일반 결제수단의 결제전환율은 약 70%에 그칩니다.(출처: 토스페이먼츠)
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