안녕하세요 셀러 여러분,
혹시 방송을 통해 실시간으로 물건을 홍보하고 판매해 보신 적 있으신가요? 요즈음은 ‘홈쇼핑’이 온라인 환경, 모바일 기기로 무대를 옮겨 실시간으로 상품을 판매하면서 고객과의 양방향 소통까지 가능하죠. 이러한 쇼핑 서비스 형태를 라이브 커머스라고 칭합니다.
라이브 커머스는 세계 최대 규모의 시장 중 하나인 중국에서부터 열풍이 불기 시작하여 해외 시장에서도 적지 않게 저력을 발휘하고 있습니다. Mckinsey에 따르면, 분석가들은 라이브 커머스 매출이 2026년까지 모든 전자상거래의 20%를 차지할 수 있다고 합니다. 또한 라이브 스트리밍을 이용한 전자상거래 시장은 2024년도에 2021년보다 3배 증가한 350억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
이번에 쇼픽은 라이브 커머스에 대한 간략한 소개와 더불어 글로벌 라이브 쇼핑 서비스를 진행하기 전 고려해야 할 부분들을 알아 보려고 합니다.
왜, 라이브 커머스?
라이브 커머스는 어떻게 퍼지게 되었나요?
라이브 커머스는 정확히 말하면 라이브 스트리밍과 전자 상거래를 합성한 단어로, 실시간 온라인 영상을 통해 양방향 소통이 이루어지는 판매 방식을 뜻합니다.
2016년 중국의 거대 이커머스 기업 알리바바에서 타오바오 라이브라는 라이브 스트리밍 판매 서비스가 시작하였고, 이내 2017년에서 2020년에 이르기까지 280%의 가치에 달하는 급성장을 이루었습니다. 이후 아마존, 페이스북 등의 대형 유통/소셜 미디어 플랫폼 기업에서도 라이브 스트리밍을 시작하였죠.
라이브 커머스의 성장은 다음과 같은 배경에서 기인한 것으로 보입니다.
1. 실시간 대면 소통 욕구
부재라는 한계를 안고 있었던 온라인 공간의 단점을 라이브 커머스가 극복했기 때문일 것입니다. 이에 더하여 고립된 비대면 시대를 야기한 팬데믹 이후, 라이브 커머스를 통한 구매는 전 세계 국가 기준으로 평균 76%가 증가했다고 합니다.
2. 차세대 소비층에게 가지는 경쟁력
라이브 커머스는 새로운 소비층으로 급부상한 MZ 세대 소비자에 경쟁력을 가집니다. 전세계적 인구 중 33%의 비중을 차지하고 연간 1430억 달러로 추정되는 구매력을 지닌 Z 세대와 밀레니엄 세대의 88%가 라이브 쇼핑에 관심이 있다고 합니다. 또한 MZ 세대의 경우 70%가 글자보다 영상 콘텐츠를 선호한다고 하니, 동영상을 통해 정보를 제공하는 라이브 커머스는 유용한 쇼핑 경로일 것입니다.
라이브 커머스가 가져오는 이점은?
1. 수익 개선
실시간 판매는 청중에게 긴박감을 주기 때문에 전환율 향상으로 이어질 수 있습니다. 정기적으로 라이브를 진행하는 브랜드는 매출 증가를 경험하고 라이브 이벤트는 15%의 전환율을 초래할 수 있다고 합니다. 또한 Coresight에 따르면 라이브 쇼핑객은 다른 온라인 쇼핑객보다 상품을 반품할 가능성이 40% 낮습니다. 소통을 통해 원하는 정보를 적시에 얻을 수 있으므로 잘못된 정보로 구매한 경우 발생할 수 있는 반품률 또한 낮으므로 수익 개선 효과가 있다고 할 수 있겠습니다.
2. 브랜딩 효과
라이브 쇼핑의 실시간 측면은 소매업체와 고객 간의 높은 수준의 참여와 상호 작용을 가능하게 합니다. 고객은 라이브 스트림을 시청하면서 질문하고, 댓글을 달고, 판매자로부터 즉각적인 피드백을 받을 수 있습니다. 소비자의 90%는 질문에 대한 즉각적인 응답을 원한다고 합니다. 또한 라이브 쇼핑 이벤트를 주최하는 브랜드는 일반적으로 라이브 이벤트 중에 30-40%의 참여율을 경험합니다. 사용자는 브랜드와의 커뮤니케이션을 통해 브랜드에 대한 신뢰감과 유대감을 형성할 수 있습니다. 이렇게 긍정적인 경험을 얻은 소비자가 해당 경험을 공유하면, 이는 브랜드 인지도 향상으로 이어질 수도 있습니다.
글로벌 라이브 커머스를 꿈꾼다면 꼭 체크할 것
글로벌 셀러라면 해외 시장을 상대로 라이브 쇼핑 서비스를 전개할 때 고려해야 할 점은 어떤 것들일까요? 해외 시장의 트렌드에 따라 체크 사항들을 정리해 보았습니다.
1. 플랫폼 - 소셜 미디어 플랫폼과의 융합
SGB Media에 따르면, 40%의 청소년들은 인스타그램이나 틱톡을 활용하여 검색하고 83%의 청소년 사용자는 소셜 미디어를 통해 쇼핑을 한다고 합니다.
Z세대의 소셜 미디어 사용량이나 방대한 소셜 미디어 사용자들에게 노출되는 소셜 미디어 게시글은 고려하였을 때, 소셜 미디어 활용은 라이브 쇼핑에 있어 필수적이라고 할 수 있겠습니다. 특히 라이브 스트리밍 시스템을 구축하기 어려운 상황이거나, 인지도가 낮은 브랜드의 경우는 수많은 글로벌 사용자들을 거느리고 있는 인스타그램, 틱톡, 유튜브 등의 거대 미디어 플랫폼을 활용할 경우 수많은 글로벌 사용자들을 잠재적인 고객으로 끌어올 수 있습니다.
이에 더하여 해당 트래픽을 자사몰로 유입시키면 결과적으로 브랜드의 인지도 향상 또한 기대할 수 있을 것입니다. 예를 들어 쇼피파이 스토어를 운영하고 있다면 틱톡, 유튜브와 연계하여 해당 방식을 진행할 수 있습니다.
2. 콘텐츠 – 숏폼 영상
실제 소비자의 73%는 짧은 형식의 동영상을 선호하며, Z세대의 57%와 밀레니얼 세대의 42%는 제품과 기능에 대해 알아보기 위해 다른 형식보다 짧은 형식의 동영상을 선호한다고 합니다.
또한 미국과 유럽 시청자들의 경우 일반적으로 쇼가 너무 길다고 하는 성향을 보였습니다.
짧은 영상은 단시간에 정보를 함축해서 보여주기 때문에 집중도를 높여주고 영상을 다 보아야 한다는 부담감을 덜어주기 때문에 참여를 유도할 수 있습니다. 그러므로 쇼핑 전략에 숏폼 형태의 영상을 포함시키는 것이 소비자 참여와 매출 전환에 효과적일 수 있습니다.
3. 호스트 - 인플루언서와의 협업
미국 소비자의 17%는 인플루언서 쇼핑 라이브 스트림 이벤트를 자주 시청한다고 합니다.
지명도가 높거나 소수에게라도 영향력이 강한 인플루언서를 호스트로 진행할 경우 청중의 관심과 참여를 유도할 수 있습니다. 해당 인플루언서가 보유한 신뢰도와 기존 청중들이 시너지 요소가 되는 것이죠.
4. 청중 – 일대일 라이브 스트림
Coresight Research/Bambuser의 설문 조사에 따르면 응답자의 31%가 일대일 라이브 스트림 형식을 선호한다고 답했으며, 이는 일대다 라이브 스트림 형식을 선호하는 30%를 약간 능가하는 수치입니다. 또한 UserHero 데이터에 따르면 일대일 상호 작용 덕분에 소비자 지출은 23% 증가했고, 재구매는 85% 급증했다고 합니다.
기본적으로 방송은 최대한 많은 사람들에게 노출되는 것이 좋습니다. 그러나 고객들은 모두에게 동일한 콘텐츠를 제공받기보다는 좀 더 개인화된 서비스를 원하기도 합니다.
마치며
라이브 커머스는 고객 참여도가 굉장히 높고 수익 발생이 가장 빠른 판매 방식입니다. 또한 물론 모든 참여가 구매로 전환되지는 않습니다. 실시간 영상 소통의 형태로 인해 상품을 구매하기 위함 뿐만 아니라 단순히 흥미로워 보여서, 커뮤니티에 참여하고 싶어서 등 참여 동기가 다양하기 때문입니다. 그러나 중요한 것은, 당장 반응이 없더라도 라이브 커머스는 고객과의 관계를 구축하고 브랜드 이미지를 심어줄 강력한 기회라는 것입니다.
참고
Live commerce trends: What to know to help you stay ahead of the curve (emplifi.io)
Live shopping statistics you can’t ignore in 2023 (emplifi.io)
Top Generation Z Marketing Statistics 2023 [Facts & Trends] (thrivemyway.com)
Gen-Z & Live Shopping (smartzer.com)
What is Live Shopping: The New Live Sales Trend That's Revolutionizing E-commerce (iadvize.com)
Live Shopping: The Ultimate Guide to Livestream Selling (2023) (shopify.com)